Unzuverlässige Top-down-Ziele
Ziele werden häufig von Finance oder Management gesetzt, ohne detaillierten Blick auf Potenzial je Gebiet, Produktmix oder aktuelle Dynamik. Reps empfinden Quoten als willkürlich, während Führungskräfte durch ständige Nachprognosen und unrealistische Zahlen an Glaubwürdigkeit verlieren.